नमस्ते! आप कौन हैं और आपने कौन सा व्यवसाय शुरू किया?

मैं का संस्थापक हूंटेडीबेरे . टेडीबर अग्रणी हैफ्रांस में बेड-इन-बॉक्स कंपनी . टेडीबर अब फ्रांस, इटली और स्पेन में गद्दे, तकिए, डुवेट, बेबी गद्दे और बिस्तर के फ्रेम ऑनलाइन बेचता है।

आप में से बहुत से लोग जानते होंगेकैस्पर - हमने बेड-इन-बॉक्स गद्दे के समान व्यवसाय मॉडल के साथ शुरुआत की, जो आपके दरवाजे पर पहुंचा दिया गया है, लेकिन यह बेल्जियम में निर्मित है। हमारा उत्पाद बिस्तर के लिए फ्रांसीसी अपेक्षाओं पर भी खरा उतरता है जो अमेरिकी या अंग्रेजी बिस्तरों से बहुत अलग है।

हमने 3 साल पहले शुरुआत की थी और 2018 में हमने कुल 15 मिलियन € का राजस्व अर्जित किया है।

आपका बैकस्टोरी क्या है और आपको यह विचार कैसे आया?

जुआन पाब्लो और जीन-क्रिस्टोफ़ (मेरे अब 3 सह-संस्थापकों में से 2) ने स्नातक होने के ठीक बाद हमारी पहली कंपनी शुरू की।

वे औद्योगिक डिजाइनर थे और मैं एक व्यवसायी छात्र था - हम उद्यमिता वर्ग के दौरान मिले और हमने एक स्कूल परियोजना के रूप में एक कार्डबोर्ड फर्नीचर परियोजना पर काम करना शुरू किया। जल्दी से, अनुमानित एक भावुक मानवीय परियोजना में स्थानांतरित हो गया: प्राकृतिक आपदाओं से राहत के लिए कार्डबोर्ड फर्नीचर जो स्थानीय रूप से निर्मित होते हैं, जरूरत के करीब और इस तरह बहुत जल्दी वितरित किए जाते हैं।

मैंने सीखा कि सस्ते उत्पाद या महंगे उत्पाद को बेचने के लिए लगभग समान प्रयासों की आवश्यकता होती है!

मैंने निजी इक्विटी वित्त में अपना करियर शुरू करने की योजना बनाई थी और फैसला किया कि यह परियोजना एक अद्भुत अवसर था जिसे मैं चूक नहीं सकता था। तो मेरे 2 सह-संस्थापकों के साथ, हमने अपनी पहली कंपनी बनाई:पत्ता आपूर्ति.

हमने एक महान और पेटेंट उत्पाद विकसित किया है जिसे हमने रेड क्रॉस या यूएनएचसीआर जैसे कई गैर सरकारी संगठनों, राष्ट्रीय या सुपर-राष्ट्रीय संगठनों को बेचा है।

हमारे व्यापार मॉडल का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा यह था कि कार्डबोर्ड ग्रह पर कहीं भी स्थानीय रूप से निर्मित होता है: लीफ सप्लाई के साथ हम एनजीओ को स्थानीय स्तर पर अपनी आपातकालीन आपूर्ति करने की पेशकश कर रहे थे, भारी देरी, हवाई-परिवहन या कर्तव्यों की भारी लागत से बचने के लिए।

लेकिन आमतौर पर स्थानीय आपूर्ति की कमी के कारण, एनजीओ बड़े महाद्वीपीय केंद्रों के निर्माण में वर्षों से काम कर रहे थे, जहां आपूर्ति (बिस्तर, तंबू, पानी आदि) का स्टॉक किया जा रहा था और ग्रह पर कहीं भी आपात स्थिति आने पर जल्दी से भेज दिया गया था। .

संक्षेप में, आपूर्ति प्रक्रिया का हमारा विकेंद्रीकरण आपातकालीन स्थितियों में उपकरणों की आपूर्ति को युक्तिसंगत और केंद्रीकृत करने के उनके प्रयासों के खिलाफ जा रहा था।

दो साल बाद, हमने इस परियोजना पर पूर्णकालिक काम करना बंद करने का फैसला किया।

इस महान साहसिक कार्य के बाद, मैं अधोवस्त्र बेचने वाले एक "पारंपरिक" ई-कॉमर्स व्यवसाय का सह-संस्थापक और प्रबंध निदेशक बन गया (लेमन कर्व) जिसे हमने कुछ साल बाद बेच दिया।

एक नई शुरुआत

इस दूसरे अनुभव के बाद मैं एक नया उद्यम शुरू करना चाहता था और अपने मानदंडों को बहुत सटीक रूप से परिभाषित किया:

• किसी उत्पाद को ऑनलाइन बेचना . मैंने ई-बिजनेस, ई-लॉजिस्टिक, ई-मार्केटिंग आदि का अच्छा ज्ञान बनाया है।
• मेरे पूर्व भागीदारों जुआन पाब्लो और जीन-क्रिस्टोफ़ के साथ एक उत्पाद विकसित करें . मुझे उनके साथ काम करना पसंद था और मुझे लीफ सप्लाई में अभिनव उत्पाद विकास पसंद था। साथ ही, मैंने सीखा है कि किसी चीज़ को ऑनलाइन पुनर्विक्रय करना जिसे हर कोई बेच सकता है, बहुत मायने नहीं रखता है, इसलिए मैं कुछ अनोखा बनाना चाहता था।
• एक उच्च मूल्य वाला उत्पाद बेचें . मैंने सीखा कि सस्ते उत्पाद या महंगे उत्पाद को बेचने के लिए लगभग समान प्रयासों की आवश्यकता होती है!

इन 3 मानदंडों को ध्यान में रखते हुए, मैं सभी अवसरों के बारे में बहुत जागरूक था और फिर मैंने खोज कीटफ्ट और सुई, अमेरिकी कंपनी जिसने अमेरिका में बेड-इन-बॉक्स को लोकप्रिय बनाया।

मैं एक ही मॉडल का उपयोग करना चाहता था लेकिन उच्च अंत वाले गद्दे के लिए और उत्पाद और विपणन दोनों के संदर्भ में महाद्वीपीय यूरोपीय अपेक्षाओं के साथ।

उत्पाद के डिजाइन, प्रोटोटाइप और निर्माण की प्रक्रिया का वर्णन करें।

पहला कदम यह सुनिश्चित कर रहा था कि मैं एक बहुत अच्छे उत्पाद का निर्माण कर सकूं और मैं एक अच्छी कीमत पर बेच सकूं।

मैंने सभी ब्रांडों को बेंचमार्क किया, दुकानों और घर पर गद्दे की कोशिश की, गद्दे काट दिया और फिर यूरोप में गद्दे के 10 से 15 उद्योग निर्माताओं से मिला।

सलाह के लिए मत सुनो (बहुत ज्यादा): हर किसी के पास है। यदि आप हर एक की सुनते हैं तो आपको एक कमजोर, कमजोर समझौता मिलता है।

बेल्जियम में उनमें से एक के साथ मेरा बहुत अच्छा मानव और दृष्टि मैच था और तब मुझे पता चला कि गद्दे के लिए बेल्जियम वही है जो स्विट्जरलैंड घड़ियों के लिए है - उच्च अंत गद्दे और घटक बेल्जियम में निर्मित होते हैं।

प्रोटोटाइप के साथ दर्जनों उत्पाद सही गद्दे की खोज कर रहे हैं।

हम अपने विकास में थोड़ा फंस गए थे, जब मेरे 2 सह-संस्थापक, जुआन पाब्लो और जीन-क्रिस्टोफ़, जो अपने डिजाइन व्यवसाय के साथ उत्पाद विकास के लिए उपयोग किए जाते हैं (एनओसीसी), मुझे एक अच्छा इनपुट दिया:

सार्वभौमिक आराम की तलाश करने के बजाय, हमें पहले यह परिभाषित करना चाहिए कि हम अपने गद्दे पर सोते हुए ग्राहकों को किस तरह का आराम महसूस कराना चाहते हैं।

हमने पाया कि फ्रांस में पक्के गद्दे की सच्ची पूजा होती है। दरअसल, फ्रांसीसी लोगों के लिए, एक नरम गद्दा एक सस्ता गद्दा होता है और एक मजबूत गद्दा एक अच्छा गद्दा होता है। यह तकनीकी रूप से सही नहीं है, क्योंकि यह भ्रमित करने वाला समर्थन और आराम है, लेकिन हमें वह अहसास था जिसकी हम तलाश कर रहे थे: एक ही समय में "दृढ़ और स्वागत करने वाला"।

इस डिजाइन विचार के साथ उत्पाद विकास पर काम करना बहुत आसान था।

गद्दे का प्रोटोटाइप

6 महीनों के बाद, हमारे पास एक बहुत अच्छा उत्पाद था, हमने अधिकांश औद्योगिक मुद्दों को हल कर लिया था (जैसे कि एक बॉक्स में एक गद्दा रखना, एक उचित मूल्य पर शिपिंग करना) और फिर हमने उत्पाद डिजाइन और ब्रांड निर्माण पर ध्यान केंद्रित किया।

ब्रांड निर्माण एक कठिन और थकाऊ प्रक्रिया थी।

हम चाहते थे कि ब्रांड एक ही समय में उत्पाद की तरह दृढ़ और स्वागत योग्य हो।

हम ब्रांड को भी शामिल करना चाहते थे: गद्दा वह उत्पाद है जिसके साथ आप सबसे अधिक समय बिताते हैं क्योंकि आप अपना 30% समय सोने में बिताते हैं। हालांकि, ज्यादातर लोग अपने गद्दे के ब्रांड को नहीं जानते हैं। इस प्रकार, हम ब्रांड को मूर्त रूप देना चाहते थे।

हमें यह तथ्य भी पसंद आया कि गद्दा शायद आपके जीवन की सबसे महत्वपूर्ण वस्तुओं में से एक है, और यह एक उच्च तकनीक वाला उत्पाद नहीं है। छोटी-छोटी ज़रूरतों के बारे में कुछ हमें समझ में आ रहा था और हमने इसे भालुओं के ब्रह्मांड में, जंगल की किताब आदि में खींच लिया (मैं समझूंगा कि हम नीचे नाम के साथ कैसे आए)।

इसके अलावा, हमने देखा कि हर एक गद्दा ब्रांड दो चीजों के बारे में बहुत (बहुत ज्यादा) बात कर रहा था, जिसकी हमें वास्तव में परवाह नहीं थी: (1) रात और (2) सोने की क्रिया। हमारे दृष्टिकोण से सोना अगले दिन स्मार्ट और ऊर्जा से भरपूर होना है और गद्दे के तकनीकी पहलू हैं। साथ ही, हमारे दृष्टिकोण से, ग्राहक को इस बात की परवाह नहीं करनी चाहिए कि अंदर क्या है!)

इन सभी विचारों को सूचीबद्ध करने के बाद हमारे पास एक अच्छा ब्रांड मंच था लेकिन हम ब्रांड का नाम नहीं बता सके।

यह हमें 2 महीने की अनिद्रा, डोमेन (.com और .fr) की उपलब्धता पर शोध में लगा, जब मुझे आखिरकार यह मिला: मैं एक सप्ताह के अंत में स्कीइंग के दौरान एक दोस्त से ब्रांड प्लेटफॉर्म के बारे में बात कर रहा था और उसने मुझसे कहा "यह मुझे सोचने पर मजबूर करता है" एक टेडी बियर के बारे में ”।

उस रात के बाद, मैंने इसे घंटों तक गुगल किया और अंत में पता चला कि हम गद्दे खरीदने की प्रक्रिया को सरल बना रहे थे, क्यों न नाम को भी सरल बनाया जाए? हम बहुत जल्दी आश्वस्त हो गए कि यह वही नाम है जिसकी हमें तलाश थी।

मेरे साथी जीन-क्रिस्टोफ़ और जुआन पाब्लो ने तब सौंदर्य अनुसंधान और डिजाइन में बहुत अच्छा काम किया।

पहला लोगो परीक्षण

पहला डिजाइन इरादा

बक्से डिजाइन करना

व्यवसाय शुरू करने की प्रक्रिया का वर्णन करें।

मेरे पिछले व्यवसायों की तरह, मेरे मुख्य निवेशक परिवार थे। मेरे अपने और परिवार के पैसे से, हम 80k€ तक पहुँच गए जिससे हमें बैंक से 100k€ ऋण और नवाचार का समर्थन करने के लिए सार्वजनिक धन से 50k€ प्राप्त करने में मदद मिली।

इस पैसे ने प्रोटोटाइपिंग, लैब टेस्ट और उत्पाद विकास के लिए आवश्यक 50k€ और बेचने के लिए उत्पाद के पहले बैच के वित्तपोषण के लिए 50k€ को वित्तपोषित किया। हमारे पास पैसा बचा था, हम वेबसाइट बनाने वाले थे और मार्केटिंग के साथ पंप को प्राइम करने के लिए सबसे महत्वपूर्ण!

पहली वेबसाइट के बारे में, यह मूल रूप से घर का बना था, परWordpress . लॉन्च से ठीक पहले, एक फ्रीलांसर ने मुझे एक बेहतर फ्रंट-एंड प्राप्त करने में मदद की।

सबसे दर्दनाक अनुभव अच्छी तस्वीरें प्राप्त करने के बारे में था जो मोबाइल-फर्स्ट वेबसाइट पर फिट हो सकती थीं और जो आपको 650 € गद्दे खरीदने के लिए पर्याप्त थीं, आपने कोशिश नहीं की थी!

अपने पहले प्रोडक्शन रन के लिए, हमने 100 पीस का ऑर्डर दिया। वह 35k € था।

पहले ग्राहक मेरे सबसे अच्छे दोस्त थे, फिर उनके दोस्त और फिर उनके दोस्त...

मैंने अपने दम पर डिलीवरी की, यह सुनिश्चित करते हुए कि प्रक्रिया सही थी और सभी प्रश्नों को एकत्रित करना, फीडबैक और उत्पाद या अनुभव के संदर्भ में वर्ड-ऑफ-माउथ बनाने के लिए टेडीबर की मुख्य रणनीति में से एक है।

हमने पहले 30 दिनों में 25 गद्दे बेचे और 2 महीने में 100।

पहली डिलीवरी के कुछ दिनों बाद, एक ग्राहक ने फोन किया और वह पहला रिटर्न करना चाहता था (हमारे पास 100-दिन की वापसी नीति है जिसमें 100% धनवापसी है)। जब मैंने उसका गद्दा उठाया तो मेरी आंत में एक गाँठ थी, यह सोचकर कि मेरे द्वारा वितरित किए गए सभी गद्दे से मुझे एक बड़ी वापसी दर मिल सकती है: फिर उसने मुझसे कहा कि वह इसे प्यार करता है और बस एक बड़ा खरीदना चाहता है!

आज हमारे पास औसतन 4% रिटर्न दर है जो उद्योग में सबसे कम है।

लॉन्च के बाद से, ग्राहकों को आकर्षित करने और बनाए रखने के लिए क्या काम किया है?

पहले छह महीनों में मुख्य विपणन खर्च फेसबुक विज्ञापन और ऐडवर्ड्स थे।

AdWords की रणनीति उच्च गुणवत्ता वाले गद्दे ("होटल गद्दे", "मेमोरी फोम गद्दे", आदि) के लिए Google शोध पर ध्यान केंद्रित करना था।

फेसबुक के लिए रणनीति टेडीबर (शुरुआत में सभी मूल रूप से दोस्त) पेज के प्रशंसकों के दोस्तों को लक्षित करना और इस वाक्य के साथ एक तस्वीर प्रदर्शित करना था "आपके दोस्त टेडीबर पर सो रहे हैं, आपके बारे में क्या?"।

इससे कुछ दिलचस्पी पैदा हुई और कुछ दोस्त एक-दूसरे से पूछ रहे थे कि "क्या आप टेडीबर को जानते हैं"। यह तेजी से पहली 50-70 बिक्री का नेतृत्व करता है।

टीवी

लॉन्च के 2-3 महीने बाद, हमने कुछ प्रमुख टीवी शो सहित अच्छे जनसंपर्क विकसित करने पर ध्यान केंद्रित किया।

शुरुआत से ही हमने पीआर पर एक एजेंसी के साथ काम किया ताकि हम फ्रांस में बेड इन बॉक्स मॉडल में उभरने वाले एक अन्य प्रतियोगी से पहले पहला प्रस्तावक लाभ प्राप्त कर सकें।

मैं पत्रकार और पीआर रणनीति पर बहुत जोर देता था और यह काम कर गया। इस टीवी शो के बाद हमने 100 गद्दे बेचे:

ब्रांड के प्रति जागरूकता

उसके बाद, हमने ब्रांड जागरूकता और हमारी वैधता पर ध्यान केंद्रित किया, क्योंकि हमें रूपांतरण में तेजी लाने की आवश्यकता थी।

हमें कारोबार बढ़ाने के लिए हर दिन मार्केटिंग पर ज्यादा से ज्यादा खर्च करने की जरूरत थी। इसलिए मैंने अपना पहला धन उगाहने के लिए लगभग 2m € किया और इस प्रक्रिया के दौरान, हमने के साथ साझेदारी करने का निर्णय लियाऔड डू कोलम्बियर, Google फ़्रांस के पूर्व विपणन निदेशक, बिना किसी परिसंपत्ति-निर्माण रणनीति के केवल ROI मार्केटिंग के बजाय ब्रांड निर्माण पर काम करने के लिए।

दरअसल, हमारा विश्लेषण यह था कि हम केवल ऐडवर्ड्स और फेसबुक के साथ तेजी से नहीं बढ़ सकते क्योंकि यह विज्ञापन बाजार बहुत गहरा नहीं था और चूंकि फ्रांस में गद्दे उद्योग का 95-90% बाजार अभी भी ऑफ़लाइन था।

ब्रांड को मजबूत करने और खर्च करने (हमेशा एक चतुर तरीके से) पैसे ऑफ़लाइन होने से हमें अपनी वेबसाइट पर बहुत अधिक ब्रांड जागरूकता और ट्रैफ़िक मिला।

जब से हम बड़े हुए हैं, टीवी विज्ञापन और मेट्रो विज्ञापन हमारे मार्केटिंग दृष्टिकोण के साथ-साथ वर्ड-ऑफ-माउथ का एक प्रमुख स्तंभ बन गए हैं।

आज आप कैसे हैं और भविष्य कैसा दिखता है?

टेडीबर आज एक 20-व्यक्ति कंपनी है और हम फ्रांसीसी बाजार पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं। हमने अपने उत्पाद के बाद से अभी इटली और स्पेन की शुरुआत की है और हमारा ब्रांड इन बाजारों की उम्मीदों के बहुत करीब है।

हम बहुत सारे देशों में फैलने के बजाय उत्पाद और ग्राहक अनुभव पर बहुत ध्यान केंद्रित कर रहे हैं।

हमारी रणनीति फ्रांस में ब्रांड का निर्माण जारी रखना है, स्थानीय स्तर पर निर्मित और अच्छी कीमत पर बेचे जाने वाले अभिनव, अच्छे उत्पादों को विकसित करना जारी रखना है।

हमारे द्वारा उपयोग किए जाने वाले मुख्य KPI हैं: राजस्व, CPA (लागत प्रति ग्राहक अधिग्रहण) और NPS (हमारे पास 80 NPS स्कोर है)

हम अक्टूबर 2018 में पेरिस में अपना पहला कॉन्सेप्ट स्टोर खोलेंगे, ताकि हम अपने ग्राहकों के करीब पहुंच सकें और अपने उत्पादों का अनुभव कर सकें।

व्यवसाय शुरू करने के माध्यम से, क्या आपने कुछ विशेष रूप से उपयोगी या लाभप्रद सीखा है?

निष्पादन में बहुत तेज होना मेरे लिए एक महत्वपूर्ण सफलता कारक है।

न केवल सभी "व्यावसायिक कारणों" के लिए (जल्दी से अपने बाजार में जाना ताकि आप उत्पाद परिवर्तन कर सकें, निश्चित लागतों पर पैसे बचा सकें आदि) लेकिन इसके अलावा क्योंकि आप प्रमुख संसाधन आपकी ऊर्जा हैं और समय की बचत बाद में ऊर्जा की बचत कर रही है, जल्दी पहुंच रही है आपकी उम्मीदें और इस तरह कभी भी कम बैटरी नहीं मिल रही है;)

आप अपने व्यवसाय के लिए किस मंच/उपकरणों का उपयोग करते हैं?

मेरा हत्यारा टूलबॉक्स है:

• स्मार्टकीवर्डएसईओ अनुकूलन के लिए, स्पष्ट और क्रिया-केंद्रित डैशबोर्ड के साथ
• शिप-अपशिपिंग में अद्भुत ग्राहक अनुभव के लिए
• मेरे भागीदारएनओसीसीउत्पादों, भौतिक स्थानों पर ब्रांड छवि के लिए एक डिज़ाइन स्टूडियो के रूप में।

सबसे प्रभावशाली पुस्तकें, पॉडकास्ट, या अन्य संसाधन कौन से रहे हैं?

पुस्तकें:

• मेरे लोगों को सर्फिंग करने दोउद्यमिता क्या है, इस पर एक अलग दृष्टिकोण के लिए यवोन चौइनार्ड‎ द्वारा

पॉडकास्ट:

• ग्रोथमेकरव्यापार निर्माण पर ठोस सुझावों के लिए

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• जोश से करो! बाजार की उम्मीदें बहुत अधिक हैं और सफल होने के लिए आपको बहुत अधिक शक्ति लगाने की आवश्यकता है। जुनून बहुत मदद करता है!
• सलाह के लिए मत सुनो (बहुत ज्यादा): हर किसी के पास है। यदि आप सभी की सुनते हैं तो आपको एक कमजोर, कमजोर समझौता मिलता है।

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