वायराटकोलीनेटमूल्य

हमने अपने बेबी सब्सक्रिप्शन बॉक्स को $60K MRR . तक कैसे बढ़ाया

चार्ल्स कैरेट
संस्थापक,बांस
$60K
राजस्व/महीना
3
संस्थापकों
7
कर्मचारी
बांस
सेब्यूनस आयर्स, अर्जेंटीना का स्वायत्त शहर
शुरू किया गयाजुलाई 2017
$60,000
राजस्व/महीना
3
संस्थापकों
7
कर्मचारी
2.92M
एलेक्सा रंक
28.2K
अनुयायियों
57
बाद के चरणों
बाजार का आकार
$15बी
शुरुआती लागत
$13.7K
कुल लाभ
60%
निर्माण का समय
360 दिन
विकास चैनल
मुंह की बात
व्यापार मॉडल
ई-कॉमर्स
सर्वोत्तम उपकरण
Instagram, MailChimp, Facebook
समय निवेश
पूरा समय
पक्ष विपक्ष
35 पेशेवरों और विपक्ष
सलाह
19 युक्तियाँ
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नमस्ते! आप कौन हैं और आपने कौन सा व्यवसाय शुरू किया?

हैलो, मैं चार्ल्स कैरेट, सीईओ और सह-संस्थापक हूंबांस . हमने नए माता-पिता को उनके बच्चे के पहले 3 वर्षों के दौरान मार्गदर्शन करने के लिए वर्चुअल असिस्टेंट के साथ मिलकर बेबी एसेंशियल के लिए पहला मासिक सब्सक्रिप्शन-आधारित ईकॉमर्स विकसित किया है। हम ब्यूनस आयर्स, अर्जेंटीना में काम करते हैं।

हर महीने, माता-पिता अपने बच्चे के विकास और हमारी सिफारिशों के आधार पर अपनी सदस्यता को ट्यून करने के लिए हमारी वेबसाइट पर आते हैं। बैंबॉक्स के साथ, वे कुछ भी प्राप्त कर सकते हैं जो उनका बच्चा प्रतिदिन एक अनुकूल कीमत पर उपभोग करेगा और सुनिश्चित करें कि अब कभी भी बाहर न भागें। फार्मेसी के लिए आधी रात अतीत से कुछ है!

हमने जुलाई 2017 में नए सिरे से शुरुआत की और हमें ऐसे देश में माता-पिता के समुदाय को प्रचारित करना पड़ा, जहां ई-कॉमर्स, उपभोक्ता पैकेज्ड गुड्स (सीपीजी) में और भी अधिक, वास्तव में विश्वसनीय नहीं है। आज, हम एक महीने में 1.100 से अधिक बॉक्स शिपिंग कर रहे हैं और 60,000 अमरीकी डालर का एमआरआर है। या 2019 के लिए पूर्वानुमान 750,000 अमरीकी डालर के आसपास एक एआरआर है।

आपका बैकस्टोरी क्या है और आपको यह विचार कैसे आया?

बैंबॉक्स की सह-संस्थापक टीम में, हम 3 फ्रेंच इंजीनियर हैं, टिमोथी जौफ्रेट (सीओओ), रेमी ब्यूफिल्स (सीटीओ) और मैं।

हम सभी ने अपनी दिन की नौकरी छोड़ दी और हमने अपने साझा फ्लैट में अपने रहने वाले कमरे से बैमबॉक्स को बूटस्ट्रैप किया। आज तक, हम कम से कम एक साल के लिए घर में डायपर के ढेर लगाने के लिए अपने रूममेट्स के लिए अधिक आभारी नहीं हो सकते हैं!

हम सभी अलग-अलग कारणों से अर्जेंटीना आए थे। एक पढ़ने आया था और अब शादी कर रहा है, दूसरा दुनिया भर की यात्रा करके यहां बस गया। मेरे लिए, ब्राज़ील में इंजीनियरिंग Msc से स्नातक होने के बाद, मैं जीवनशैली का आनंद लेने के लिए LatAm में रहना चाहता था और मैंने टिमोथी के साथ तीसरे पक्ष के रसद प्रदाता पर काम करना समाप्त कर दिया।

यहीं से यह सब शुरू हुआ। हमारे पास एक स्पष्ट दृष्टिकोण था कि कैसे लॉजिस्टिक्स रोजमर्रा की जिंदगी में मदद कर सकता है और हम इसे अपने तरीके से करना चाहते थे। उसी समय, हमारे सभी दोस्त छूट वाले डायपर की तलाश में हर शनिवार को गायब होने लगे, और यहीं से हमें हजारों लोगों के जीवन को बेहतर बनाने का अवसर दिखाई देने लगा। आज सहस्राब्दी के रूप में, हम अवकाश के लिए अधिक समय चाहते हैं।

लॉजिस्टिक नेटवर्क को डिजाइन करने में हमारी पृष्ठभूमि से और परियोजना में शामिल होने वाले रेमी की तकनीकी विशेषज्ञता से, हमने पहले एमवीपी को डिजाइन और मान्य किया। हम सभी ने अपनी दिन की नौकरी छोड़ दी और हमने अपने साझा फ्लैट में अपने रहने वाले कमरे से बैमबॉक्स को बूटस्ट्रैप किया। आज तक, हम कम से कम एक साल के लिए घर में डायपर के ढेर लगाने के लिए अपने रूममेट्स के लिए अधिक आभारी नहीं हो सकते हैं!

B2C कठिन हो सकता है, लेकिन उपयोगकर्ता आधार को बढ़ता हुआ देखना और हमारे द्वारा डिज़ाइन की गई स्वयं की सेवा के बारे में सकारात्मक टिप्पणियां प्राप्त करना बहुत फायदेमंद था। हम जानते थे कि माता-पिता के दैनिक जीवन पर हमारा सीधा प्रभाव पड़ता है।

हमें अपने पहले उत्पाद के डिजाइन, प्रोटोटाइप और निर्माण की प्रक्रिया से अवगत कराएं।

शुरुआत में, हम ई-कॉमर्स, डिजिटल मार्केटिंग और डिजाइन थिंकिंग के बारे में कुछ नहीं जानते थे। हमारे पास ऊर्जा और अच्छी सीखने की क्षमता थी। हमने एक स्थानीय विश्वविद्यालय से एक मुफ्त उद्यमिता पाठ्यक्रम में दाखिला लिया और हमने जल्दी ही यह जान लिया कि एकमात्र वास्तविक उद्यमी सबक: निष्पादन ही सब कुछ है और आप इसे करके सीखते हैं।

"सस्ता महंगा है"। हमने इसे कठिन तरीके से सीखा, अपना पहला लैंडिंग पृष्ठ बनाने के लिए एक सस्ते डिजाइनर को काम पर रखा - यह कुल विफलता थी।

इसलिए हमने दिन में सर्वे करना शुरू किया, रात में बेंचमार्किंग, लर्निंग, डिजाइन, कोडिंग।

हम बड़े खुदरा विक्रेताओं की दुकान में डायपर गलियारे तक हर संभावित ग्राहक को ट्रैक करेंगे। हमने बहुत कुछ सीखा और हमें अपनी सेवा में इस सीख को ग्राहक अनुभव में बदलना पड़ा।

जैसा कि हमें अपनी पहली परिकल्पना को कम से कम संभव पैसा खर्च करने की आवश्यकता थी, हमने पहले उन सभी उपकरणों के परिदृश्य का अवलोकन किया जो हमारी मदद कर सकते थे। लैंडिंग पेज टूल, मेलिंग सॉफ्टवेयर, विज्ञापन और सोशल नेटवर्क। किसके पास फ्री टियर था, विज्ञापनों पर खर्च करने के लिए छूट या मुफ्त पैसे की पेशकश करें।

लेकिन अर्जेंटीना में एक कहावत भी है: "लो बाराटो सेल कैरो" जिसका अनुवाद "सस्ते महंगा है" के रूप में होता है। हमने इसे कठिन तरीके से सीखा, अपना पहला लैंडिंग पृष्ठ बनाने के लिए एक सस्ते डिजाइनर को काम पर रखना, यह कुल विफलता थी।

माता-पिता के लिए एक नई सेवा लॉन्च पर मेल एकत्र करना शुरू करने के लिए हमारा पहला एमवीपी Mailchimp से जुड़ा एक साधारण लैंडिंग पृष्ठ था। हमने अपने मूल्य प्रस्ताव की व्याख्या की और जो कोई भी अपना मेल छोड़ेगा, उसे छूट प्रदान करेगा। हमने विभिन्न प्रकार के संदेशों की कोशिश करके फेसबुक विज्ञापनों के माध्यम से ट्रैफ़िक बढ़ाया। हमने एक महीने के दौरान अभियान चलाया, जब हम असली वेबसाइट में बदलाव कर रहे थे। यह तेज़ है और आपको मूल्य प्रस्ताव के विभिन्न संस्करणों को आज़माने की अनुमति देता है।

हमने खुद सब कुछ किया। अब मुझे एहसास हुआ कि यह सबसे आसान तरीका नहीं था, लेकिन यह सुनिश्चित करना बेहतर था कि हम अपने ग्राहकों की अपेक्षा के अनुरूप ही काम करें। सास समाधानों में क्लाउड और फ्री-टियर के लिए स्टार्टअप लागत किसी के भी करीब नहीं थी।

व्यवसाय शुरू करने की प्रक्रिया का वर्णन करें।

हमने शुरुआत में महंगी ब्रांडिंग और मार्केटिंग की कोई जरूरत नहीं देखी। हमें सिर्फ एक के बारे में सोचने की जरूरत थी, और केवल एक चीज जो हम आपके मुख्य ग्राहक के लिए करना चाहते थे। बैंबॉक्स में हमारा है: "मासिक रूप से बच्चे को आवश्यक रूप से वितरित करें"।

एक लैंडिंग पृष्ठ से कुछ मेल प्राप्त करने के लिए 30 दिनों के फेसबुक अभियान के बाद, हमने उपयोगकर्ता को डायपर कॉम्बो और अन्य उत्पाद चुनने के लिए एक बुनियादी वेबसाइट लॉन्च की, जिसे हम अपने शुरुआती अपनाने वाले को एक आम कार्डबॉक्स में बैंबॉक्स स्टिकर के साथ भेज देंगे।

और जहाज से, मेरा मतलब है कि हम टिमोथी की कार को शहर के चारों ओर चलाएंगे, जिसकी मदद से Google मानचित्र ने मदद की।

पहले दिन वास्तविक वेबसाइट लाइव हुई, हम वास्तव में उत्साहित थे, हमने अपने "हम खुले हैं" मेल अपने डेटाबेस और खुले एनालिटिक्स को ट्रैफ़िक का पालन करने के लिए भेजा। हमने 0 बिक्री की! सारा उत्साह कम हो गया ... इसलिए हम माता-पिता के साथ बात करने के लिए वापस चले गए, कॉपियों और फेसबुक अभियान को फिर से बदल दिया।

एक दिन तक जब हमने बिना यह सोचे कि हम अंततः बिक्री कर सकते हैं, रखरखाव के लिए वेबसाइट को बंद कर दिया, हमें फेसबुक पर किसी ऐसे व्यक्ति से एक संदेश प्राप्त हुआ जिसने उसे खरीदा था और उसका पुष्टिकरण संदेश प्राप्त नहीं किया था। हमने अपनी वेबसाइट को ठीक उसी समय बंद कर दिया था जब हमारा पहला ग्राहक खरीद रहा था!

आज यह हमें हंसाता है लेकिन हमें यह भी बताता है कि शुरुआत कठिन है और आपको उस पहली बाधा को छोड़ देना चाहिए जिस पर आपने ठोकर खाई थी!

मुझे लगता है कि शुरुआत में सबसे कठिन था हमारे संचार को ट्यून करना। स्पष्ट निर्णय लेने के लिए पर्याप्त डेटा नहीं है, आपको अपनी हिम्मत पर भरोसा करना होगा और तब तक प्रयास करते रहना होगा जब तक कि आप एक रास्ता नहीं देखना शुरू कर देते।

आपको सही मूल्य प्रस्ताव खोजने के लिए अपनी क्षमता पर विश्वास करने की भी आवश्यकता है, विशाल बहुमत के लिए यह रातोंरात सफलता नहीं है और आपको बहुत सारी निराशावादी टिप्पणियां मिलती हैं। अर्जेंटीना में "सब कुछ संभव है" की मानसिकता नहीं है, इसलिए यह इसे मनोवैज्ञानिक रूप से कठिन बना देता है।

लॉन्च के बाद से, ग्राहकों को आकर्षित करने और बनाए रखने के लिए क्या काम किया है?

क्योंकि हम कुछ नहीं जानते थे, मुझे लगता है कि हमने लगभग हर चीज की कोशिश की है। सशुल्क विज्ञापन से लेकर फ़्लायर्स और बड़े नाम वाले ब्रांड के साथ साझेदारी। सब्सक्रिप्शन-आधारित ईकॉमर्स खुदरा उत्पाद के लिए यहां खरीदारी करने का एक नया तरीका है और हमारा ब्रांड लाइफस्टाइल ब्रांड के साथ एक सीमा है। इसके अलावा हमारे लक्षित ग्राहक सहस्राब्दी माता-पिता हैं, विशेष रूप से माताओं, शहर के निवासी, अच्छी तरह से जुड़े हुए हैं, जो हमारे लिए बेहतर काम करता है वह है सोशल नेटवर्क।

हम जो बुनियादी सिफारिश दे सकते हैं, वह यह जानने के अलावा है कि आपका ग्राहक कौन है, यह जानना है कि वह आपके विशेष उत्पाद की खरीदारी कैसे करता है। कौन निर्णय लेता है, किस जानकारी के आधार पर, कब, कहाँ।

हमारा पहला सफल फेसबुक विज्ञापन दृश्य।

सबसे पहले, हमारा खरीद चक्र लगभग 5-15 दिनों का था। लोगों को हमें जानना था, हम पर भरोसा करें। इसलिए ऐडवर्ड्स वास्तव में एक खरीद चैनल के रूप में अच्छी तरह से काम नहीं करता था। हम बाद में ब्रांड जागरूकता और आक्रामक रिटारगेटिंग पर उन्मुख मार्केटिंग मिक्स का आयोजन करते हैं। इसलिए हमने प्रभावशाली लोगों, स्वास्थ्य विशेषज्ञों और ब्लॉगिंग के साथ काम करना शुरू किया।

हमारी मूल रणनीति थी, ब्रांड जागरूकता, रिटारगेटिंग में छूट जिसे हम "मैजिक मोमेंट" कहते हैं। एक बेहतरीन डिलीवरी और एक शानदार अनबॉक्सिंग। भले ही इसका मतलब बहुत अधिक काम हो, ग्राहक अनुभव के नियंत्रण में एंड-टू-एंड होने से हम सदस्यता-आधारित खुदरा ईकॉमर्स के लिए एक अच्छी उपयोगकर्ता प्रतिधारण दर की गारंटी दे सकते हैं।

अर्जेंटीना में, अमेज़ॅन अभी यहां नहीं है, लेकिन हमारे पास MercadoLibre है जो सब कुछ खरीदने के लिए जाने-माने बाज़ार है। खरीदारी का अनुभव समान नहीं है लेकिन कीमतें वास्तव में हैं। जो खरीद निर्णय में शीर्ष दो कारकों में से एक है। इसलिए हमने इसे एक अधिग्रहण चैनल के रूप में इस्तेमाल किया और फिर उपयोगकर्ता को सीधे उसके बॉक्स में संचार के साथ पुनः लक्षित किया।

हमने स्थानीय ऑन-डिमांड डिलीवरी सेवाओं (जैसे उबर-ईट्स) के लिए उसी रणनीति का इस्तेमाल किया जो खुदरा उत्पाद बेचते हैं।

आज आप कैसे हैं और भविष्य कैसा दिखता है?

हमारी बिक्री हमारे अपने मंच के माध्यम से 100% ऑनलाइन है। आज हम लाभदायक होने के लिए अंतर को बंद कर रहे हैं लेकिन हमारा लक्ष्य अन्य शहरों में अपने परिचालन का विस्तार करना है। इसलिए खर्चे ज्यादा आ रहे हैं।

आपको सब कुछ नहीं करना चाहिए क्योंकि आप हर चीज में सर्वश्रेष्ठ नहीं हो सकते। और अगर आप हैं भी, तो शायद आपके पास इसके लिए वैसे भी समय नहीं है।

हम पिछले 12 महीनों से लगातार बढ़ रहे हैं, लगभग 25% मासिक। ब्रांड जागरूकता पर भारी काम आखिरकार भुगतान कर रहा है और हम पिछले साल अपनी रूपांतरण दर को दोगुना देख रहे हैं।

हर हफ्ते हम अपने विज्ञापनों का अधिकतम लाभ उठाने के लिए उनमें बदलाव करते हैं और हम CLTV/CAC का अनुपात 3 के आसपास रखने का प्रबंधन करते हैं। लेकिन विज्ञापन पहेली का सिर्फ एक टुकड़ा है। एक वाक्य जो मुझे वास्तव में पसंद है वह है: "विकास केवल बिक्री और विपणन की चिंता नहीं है, बल्कि उत्पाद, इंजीनियरिंग और समर्थन का भी है। यह विकास के लिए संगठन-व्यापी प्रतिबद्धता है जो अंततः इन कंपनियों को अलग करती है। ” ग्रोथहाकर्स के संस्थापक शॉन एलिस से।

खुदरा क्षेत्र में, सबसे कठिन हिस्सा मार्जिन है। उपभोज्य वस्तुओं में काम करना और इससे भी अधिक जब डायपर के लिए आपकी लागतों पर पूर्ण नियंत्रण की आवश्यकता होती है यदि आप प्रत्येक डिलीवरी पर पैसे नहीं खोना चाहते हैं। विशेष रूप से अर्जेंटीना में जहां अति मुद्रास्फीति और महंगी तृतीय-पक्ष सेवाओं की लागत है। हमारा भुगतान गेटवे, जो यहां एकाधिकार में है, हमें प्रत्येक लेनदेन पर 6.0% + कर तक ले जाता है। मूल्य निर्धारण वास्तव में मुश्किल है।

हमें उस टीम से एक निवेश प्राप्त हुआ जो हमारे प्लेटफॉर्म और लॉजिस्टिक नेटवर्क का निर्माण जारी रखने के लिए लैटएम में ईबे को लागू करती है। इसलिए बैंबॉक्स की रणनीति हमारे ग्राहकों को रोजमर्रा के उत्पादों के साथ एक सुखद अनुभव प्रदान करना है और धीरे-धीरे बच्चे की उम्र और वजन के आधार पर क्रॉस-सेलिंग और अप-सेलिंग के लिए सही सिफारिश लाना है।

व्यवसाय शुरू करने के माध्यम से, क्या आपने कुछ विशेष रूप से उपयोगी या लाभप्रद सीखा है?

मुझे लगता है कि यह सीखना कठिन है कि आपको सब कुछ नहीं करना चाहिए क्योंकि आप हर चीज में सर्वश्रेष्ठ नहीं हो सकते।

और अगर आप हैं भी, तो शायद आपके पास इसके लिए वैसे भी समय नहीं है। मेरे लिए यह इंसानों के लिए बल्कि कंपनी के लिए भी सही है। किसी चीज में वास्तव में अच्छे बनें, और भले ही आपको हर चीज के बारे में थोड़ा सा समझने में सक्षम होना चाहिए, तंत्र के अन्य गियर के लिए समर्थन प्राप्त करें।

प्रतिनिधिमंडल में समय लगता है, आपको मैदान तैयार करना होता है। आपको बहुत अधिक कार्यों के बोझ तले दबे होने की प्रतीक्षा नहीं करनी चाहिए जिसके बारे में आप सोच सकते हैं या आप दबाव में कुचल जाएंगे और इसलिए आप नए संसाधन होंगे।

आप अपने व्यवसाय के लिए किस मंच/उपकरणों का उपयोग करते हैं?

जैसा कि हम अपनी मुख्य दक्षताओं को प्रौद्योगिकी और संचालन के रूप में मानते हैं, हम खरोंच से अपना खुद का ईकॉमर्स बनाते हैं। हम लीन स्टार्टअप विधि का उपयोग करते हैं। प्रत्येक चरण एक एमवीपी चरण से गुजर रहा है। यह सब मेल एकत्र करने के लिए एक साधारण लैंडिंग पृष्ठ के साथ शुरू हुआ, फिर बैकऑफ़िस के बिना एक साधारण ईकॉमर्स। ग्राहक या टीम से आने वाली आवश्यकता के अनुसार डिज़ाइन की गई प्रत्येक सुविधा।

हमने विभिन्न उपकरणों को भी जोड़ा। ट्रैकिंग, मेलिंग और सीआरएम के लिए एनालिटिक्स सेMailChimp, रूटिंग ट्रकों के साथनियमित,हॉटजारोआदि।

लेकिन मेरे लिए सबसे अच्छा डिज़ाइन किया गया टूल हैइण्टरकॉम . ग्राहक सहायता के लिए इसका एक शानदार उपयोगकर्ता अनुभव है और हमें बिना काम पर रखे अपने ग्राहक आधार को बढ़ाने की अनुमति देता है। बस उपकरण के साथ प्रक्रिया का अनुकूलन। यह नए ग्राहकों के लिए एक शानदार ऑनबोर्डिंग अवसर भी प्रदान करता है। हमें बहुत पसंद है !

उत्पाद और प्रक्रिया डिजाइन में काम को कारगर बनाने में मदद करने वाला एक और हैमिरो महान सास उत्पाद। हम इसका उपयोग हमारे द्वारा लॉन्च किए गए नए उत्पाद के लिए हमारी ग्राहक यात्रा को सहयोगात्मक रूप से डिजाइन और अध्ययन करने के लिए करते हैं।

सबसे प्रभावशाली पुस्तकें, पॉडकास्ट, या अन्य संसाधन कौन से रहे हैं?

मार्केटिंग और वैल्यू प्रपोजल बिल्डिंग में दो किताबें हैं जिन्होंने वास्तव में मुझे बहुत ज्ञान दिया है:झुकाव: अपनी रणनीति को उत्पादों से ग्राहकों तक पहुंचाना - नीरज डावर

दूसरा हैब्लिट्जस्केलिंग, रीड हॉफमैन और क्रिस येहो द्वारा . AirBnb जैसी अत्यधिक मूल्यवान कंपनी ने पागल गति से स्केलिंग करके उच्च मूल्यांकन प्राप्त किया, इस पर एक सिंहावलोकन। इसे लागू करना कभी-कभी कठिन होता है लेकिन आप निश्चित रूप से इस विचार को देख सकते हैं और उपलब्ध संसाधनों के साथ अनुशंसा का पालन करने का प्रयास कर सकते हैं।

अन्य उद्यमियों के लिए सलाह जो शुरुआत करना चाहते हैं या अभी शुरुआत कर रहे हैं?

बस लोगों के साथ बातें करना शुरू करें। यह आपके विचार, अन्य उद्यमियों के बारे में दोस्तों के साथ बात करना शुरू कर सकता है। फिर पहले चरण को परिभाषित करें, एक छोटा सा लेकिन पहिया कताई करें और अपने विचार को मान्य करने के लिए काम करें। अधिकांश मामलों में, अद्वितीय सत्यापनकर्ता आपके मूल्य प्रस्ताव के लिए भुगतान करने वाला कोई व्यक्ति होगा।

शुरुआत में आपकी भावनाएं सबसे खराब रोलरकोस्टर से गुजर रही हैं और फिर भले ही व्यवसाय आपकी इच्छानुसार ठीक से नहीं चल रहा हो, यह स्थिर हो जाएगा। आप उस क्षेत्र के बारे में बेहतर समझ पाएंगे, जिसके बारे में आपको पहले से पता भी नहीं था।

हम भाग्यशाली हैं कि पूरक कौशल के साथ तीन दोस्त हैं, यह हमेशा ऐसा नहीं होता है, लेकिन अकेले नहीं होना शायद सबसे अच्छा लाभ है जब आप एक उद्यम को सह-स्थापना के लिए पूछ सकते हैं।

क्या आप अभी कुछ पदों के लिए भर्ती करना चाहते हैं?

अभी हम अपने विस्तार पर काम कर रहे हैं, हमने हाल ही में अपने सभी पदों को भरा था। हमें उम्मीद है कि हमें अपनी टीम को और विकसित करने का मौका मिलेगा। इसमें पैसा खर्च होता है लेकिन स्टार्टअप को नए व्यक्तित्वों के साथ बढ़ते हुए देखना बहुत खुशी देता है।

हम और जानने के लिए कहां जा सकते हैं?

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चार्ल्स कैरेट, बैंबॉक्स के संस्थापक
पैट वॉल्स,स्टार्टर स्टोरी के संस्थापक

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हम सफल व्यवसाय मालिकों का साक्षात्कार लेते हैं और उनके व्यवसाय के पीछे की कहानियों को साझा करते हैं। इन कहानियों को साझा करके, हम आरंभ करने में आपकी सहायता करना चाहते हैं।

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